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Arrangements vs. Logis only

Ob „Schlaf-gut-Arrangement“ mit selbst gestrickten Kuschelsocken oder „Bücherwurm-Arrangement“ mit einem guten Buch + Weinflasche – manche Hotels haben die feinsten Kreationen und man wird als Gast beim Lesen schon ganz hungrig 🙂

Doch das klassische Arrangement-Angebot ist kaum noch zu finden. Logis (= Übernachtung) only bzw. Übernachtung mit Frühstück – es kann so einfach sein. Aber verschenke ich dadurch als Hotelier Geschäft?

Die wichtigste Hürde vorab: seit 1. Juli 2018 gilt das neue EU-Reiserecht

Und damit müssen auch Hoteliers ihre bestehenden Arrangements hinsichtlich Bezeichnung (*) und Anteil (**) externer Leistungen überprüfen (sonst wird das Arrangement schnell zur Pauschalreise mit umfassenden Pflichten für den Hotelier, der dann zum Reiseveranstalter mutiert, vgl. BGB § 651a Vertragstypische Pflichten beim Pauschalreisevertrag). Eine gelungene Zusammenfassung habe ich übrigens auf den Blog von Gastfreund zu der neuen Richtlinie gefunden.

So sind viele Privat- und Kettenhotels dazu übergegangen, Ihre (*)“Arrangements“ in „Angebote“ umzubenennen und auf die Worte „Package, Pauschale, Arrangement“ zu verzichten! Auch der (**) Anteil an touristischen Leistungen (z.B. Eintrittskarten) darf kein wesentlicher Bestandteil/Merkmal des Angebotes sein und 25 % des Gesamtpaketpreises nicht überschreiten (vgl. BGB § 651a Absatz 4). Klingt kompliziert, ich weiß. Als ich 2018 noch als Mitarbeiterin in der Reservierungsabteilung saß und mich darin einlesen durfte, habe ich auch die Hände über dem Kopf zusammen geschlagen. Besser nur „Logis only“ anbieten – dann ist man auf der sicheren Seite. Aber um auf meine Frage zurück zukommen: verschenkt man dadurch nicht Geschäft?

Warum bietet ein Hotel denn überhaupt Arrangements an?

a) um planbares Geschäft für seine Outlets (z.B. Restaurant, Wellnessbereich) zu generieren

b) um Direktbuchungen zu erhalten (OTA´s können meist nur „Logis & Frühstück“ anbieten) & somit Kommission zu sparen

c) um Gäste anzulocken (die gezielt nach besonderen Paketen suchen)

Warum suchen manche Gäste überhaupt ein Arrangement?

a) um sich inspirieren & verwöhnen zu lassen (Arrangements werden gern als Gutschein zum Verschenken genommen)

b) um nicht selbst hinter Eintrittskarten & Co. hinterherzujagen

c) um einen kleinen Preisvorteil gegenüber der Buchung von Einzelleistungen zu erhalten

Die Krux in der Realität:

Das Arrangement kostet im Verkauf häufig genau so viel, als wenn der Gast die Bestandteile einzeln buchen würde, was er dann häufig auch macht, denn ein Arrangement enthält oft ein oder mehrere Bestandteile, die der Gast nicht unbedingt bräuchte. Wenn er dann einzeln bucht (und schlimmstenfalls noch über ein OTA mit Kommission), sprich Logis + ggfs. Frühstück, geht er am Abend eventuell doch nicht ins Hotelrestaurant, sondern außer Haus und der Umsatz ist dahin. Die Planbarkeit übrigens auch, denn bei einem Essen im Arrangement hätte die Küche schon frühzeitig Bescheid gewusst.

Als Gast erwarte ich doch bei Paketbuchungen eine relative Vergünstigung bzw. einen Mehrwert. Wenn ich als Hotelier keine Vergünstigung geben möchte (nicht mal eine Kleine), dann sollte ich dem Gast wenigstens einen exklusiven Mehrwert bieten, hier ein paar Ideen dazu:

Exklusive Bestandteile:

a) Zimmerdekoration nach Gästewunsch

b) Führungen hinter den Kulissen

c) Verkostungen (z.B. Tee, Kaffee, Wein)

d) Direktionsbegrüßung

e) Selbstgemachtes als Willkommensgeschenk (z.B. Marmelade, regionales)

f) Veranstaltungen (z.B. Lesungen)

Um nochmal auf die „kleine Vergünstigung“ zurückzukommen: Preise im Hotel sind ohnehin schon knapp kalkuliert, keine Frage. Man könnte also einfach eine für das Hotel „günstige“ Zusatzleistung ins Arrangement mitreinpacken und so die Wertigkeit steigern. Hier ein paar Beispiele für geeignete Zusatzleistungen, die kaum Kosten verursachen:

günstige“ Hotelleistungen:

a) Zimmerupgrade

b) early-Check-In, late-Check-Out

c) freies Parken

d) Begrüßungsgetränk

e) Getränkepaket

Der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt. Mann muss auch nicht zig verschiedenen Arrangements anbieten, meistens kristallisiert sich schnell heraus, welche zum Verkaufsschlager werden. Übrigens, Gäste buchen diese gern Jahr für Jahr wieder, wenn Sie von der Qualität und dem Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugt sind. Es kann also so einfach sein 🙂

Wichtig ist natürlich ein korrektes Splitting, damit die Umsatzsteuer richtig abgeführt wird (schließlich mischen sich hier 7 % und 19 % Anteile, Achtung auch beim kostenfreien Parken!).

Mein Fazit: Es war schonmal einfacher Arrangements zu kreieren & abzurechnen. Für kleine Hotels (nur mit Frühstücksangebot) lohnt es sich nicht unbedingt und wenn der „Logis only“ (bzw. mit Frühstück) -Verkauf gut läuft, sollte man sich überlegen, erstmal dabei zu bleiben, es sei denn, man hat noch Manpower zu vergeben. Für Hotels mit Restaurant oder Shop lohnt es sich schon eher, zumindest der Versuch ist es wert, um neue Gästekreise zu erschließen, Direktbuchungen zu steigern, buchungsschwache Tage mitzuverkaufen und die Outlets planbar auszulasten. Sprechen Sie aber mit Ihrem Steuerberater und bedenken Sie das Pauschalreiserecht. Viel Erfolg.