Total Revenue im Hotel – Buchtipp

Endlich. Der Fachbuchklassiker zum Lieblingsthema der Branche. Gut, „Lieblingsthema“ in Anführungszeichen 😉 . Jeder Hotelier weiß, dass er am besten gestern schon mit gezieltem Revenue Management hätte beginnen sollen. Aber wann? Das ist doch viel zu zeitaufwendig. Und viel zu kostspielig. Und ein externer Berater viel zu teuer.

Aber dieses Fachbuch ‚ Total Revenue im Hotel‘ könnte ein erster Schritt in die absolut richtige Richtung sein! (Übrigens auch für Mitarbeiter, die sich für dieses Thema interessieren, so wie ich). Rund 60 € sind hier bestens investiert, genauso wie ca. 15 – 20 Stunden Lesezeit (für ein Fachbuch sehr überschaubar). Und das in einem Buch, das einfach Spaß zu lesen macht, ja, das kann man genau so sagen.

Geschrieben ist es u.a. von DER Koryphäe auf diesem Gebiet: Bianca Spalteholz. Gemeinsam mit Barbara Goerlich gibt sie einen fundierten Überblick in dieses doch sehr spezielle Thema. Noch dazu für jedermann (man muss dafür kein Betriebswirt sein) klar & leicht verständlich sowie gespickt mit vielen Praxisbeispielen und Stimmen aus der Branche.

Zum Inhalt: aufgeteilt in 5 Oberkapitel (Logis, Ferienhotels, Wellness, MICE, & Revenue Team) macht der Logis Teil natürlich das Gros am Buch aus. Dieses sehr ausführliche Kapitel unterteilt sich in folgende Bereiche, sodass man als Leser von Anfang an abgeholt wird und problemlos folgen kann:

Einstieg

Der Weg zum Preis

Die Kür aus Kosten & Pricing

Die Revenue-Strategie & Forecast

Operative Umsetzung & Taktik

Vertriebswege und ihre Geschäftsmodelle

Revenue Managment & Software-Lösungen

Dabei wird ein Grundgedanke des Revenue Managements sofort klar. Natürlich liegt der Kern in der Gewinnmaximierung, was aber NICHT heißt, dass man den Kunden & Gästen das Geld aus der Tasche ziehen und sein Produkt zu überhöhten Preisen anbieten soll. Nein. Es geht darum, seine Kapazitäten gemäß der (erwarteten) Nachfrage entsprechend zu steuern. Und diese Strategien auch völlig offen an den Kunden & Gast zu kommunizieren.

Diese sind es bereits aus vielen anderen Branchen gewöhnt, dass Preise sich täglich ändern. Man denke beispielsweise an Flugpreise, Benzinpreise oder Bahntickets (vgl. Seite 14). Und langsam ist diese Sichtweise auch in der Hotellerie angekommen, vorrangig in der Kettenhotellerie (die Ferienhotels, Wellness- und Veranstaltungsbereiche sowie die Gastronomie ziehen ganz langsam nach).

Für eine pfiffige Strategie muss man sich zunächst mit seinem Status quo beschäftigen. Welche Stärken und Schwächen bietet das eigene Unternehmen, welche Chancen und Risiken liegen außerhalb vor (SWOT Analyse)? Was macht mein Mitbewerber? Wer ist überhaupt meine Zielgruppe? Wann erwarte ich eine hohe Auslastung, wann habe ich need-Zeiten? Was kann ich aus der Vergangenheit lernen? Und wie sieht die eigene Preisuntergrenze (kurz- und langfristig) aus? Die anschließende Preisplanung baut genau darauf auf.

Doch es gilt, nicht nur Preise festzulegen – diese müssen auch mit Buchungskonditionen, sowie Sonderpreise mit Restriktionen, versehen werden. Je günstiger, umso mehr Bedingungen bekommt der Gast, zum Beispiel Vorabzahlungen. Um eine Grundbelegung zu sichern, empfehlen sich Frühbucherkonditionen oder teilweise Gruppengeschäft. Wenn diese Basis steht, kann man fast schon „entspannt“ darauf aufbauen und sich genau anschauen, ob man jedes weitere Geschäft reinnimmt und wenn ja, zu welchem Preis. Nicht um jeden Preis voll werden (denn das erhöht ja auch die Kosten und die Abnutzung eines Zimmers), sondern optimal und somit gewinnbringend verkaufen – so lautet die Devise. Manchmal empfiehlt sich auch eine Verdrängungsanalyse, z.B. bei Gruppengeschäft.

Mittlerweile gibt es voll automatisierte Software-Systeme, die all diese Daten erfassen, analysieren und entsprechend in den Distributionskanälen einspielen. Aber auch halb-automatisiert oder gar manuell lässt sich effizientes Revenue Management betreiben. Es braucht eben Erfahrung & Zeit. Dafür bleibt aber auch mehr vom Kuchen über 🙂 .

Wer bisher noch nicht auf diesem Gebiet unterwegs ist, wird mit diesem Buch einen wie schon gesagt, einfachen & übersichtlichen Einstieg finden, voller Ideen, Tipps und Anregungen. Manche lassen sich ganz schnell & einfach umsetzen. Und manche erfordern nur ein Umdenken im Kopf. Aber auch Menschen, die sich schon länger mit dieser Thematik auskennen und einen Teil davon bereits im Unternehmen umsetzen, werden von den Anregungen, Hintergrundinfos und Vorstellung neuster Software-Lösungen begeistert sein.

Kurzum, eines der besten Fachbücher in meinem Schrank (und da stehen viele!!!) 🙂 . Viel Spaß beim Lesen.

P.s. natürlich handelt es sich hier um meine ganz persönliche Meinung zu einem Buch, das ich voll! bezahlt und mir direkt nach der Veröffentlichung dieser 3. Auflage (2020) gekauft & somit gesichert habe. Den Vorgänger Büchern (gleiche Autoren) bin ich nämlich lange vergeblich hinterher gejagt, da sie bereits überall vergriffen waren.